价格让利旺人气 优质服务引客户

□ 邱琳娜

“总体较为平淡，随着‘五一’的日益临近，汽车市场正逐渐回暖。”连日来，笔者在走访中询问龙岩汽车经销商近期销量如何时，得到的回答几乎是一致的。据了解，无论是厂家还是经销商，为应对淡季，除了不断有新车上市外，更纷纷推出各类优惠活动吸引消费者进店购车。

价格让利旺人气

据龙门某品牌4S店市场工作人员魏凯介绍，3月该店总体销量与去年同期相比，业绩下滑约10%，为了提高销量，自3月开始，店内就开始促销让利互动。“归根结底，价格上的让利仍然是各大车行提高业绩的一个手段，因此我们车行将工作重心转移到市场前沿。”魏凯举例，“展厅内的一款轿车年初降价1万元左右，目前又多降价了1万元，如此让利就是为车行赚人气。”

由于受限于本身就不高的车价，经济型车虽然销售情况普遍不是很好，但在现金上却难有再大的让利。但是，面对日渐转暖的车市，各家经销商仍是绞尽脑汁增加新的促销手段吸引客户，而增加赠品的内容和数量，就成为大多数经销商的选择。在走访中，龙岩一家自主品牌4S店销售经理蓝建刚表示，由于车型利润薄，经销商仅靠自身很难推出大规模的促销活动，而对于经济型车客户来说，车载冰箱、吸尘器、移动车载电源，甚至价值十几元的钱包、钥匙扣等，都是很受欢迎的礼品。

进入4月以来，不少车行都将价格让利当做一张王牌，在终端市场加大汽车价格的优惠力度。魏凯坦言，“现在同级别的车型竞争大，各车商都有自己的任务量，每一家车行都希望能多完成些任务量，所以降价促销也是必然的。现在除了商家降价之外，厂家也给予了很大的支持力度，所以整个车市的价格战是愈来愈烈了。”

由于龙岩汽车市场整体增速放缓，消费者购车意愿降低，车市库存、销售压力大增。在库存与销售的双重压力下，不少车行除了在展厅内加大让利促销力度外，还选择参加了由闽西日报主办的2014年龙岩市第六届春季房车巡展。“3-4月份本来就是销售淡季，希望能借由这个巡展平台，走进各县城，扩大品牌影响力，提升销量。”

在采访中，已经连续六届参与春季房车巡展的龙岩车商曾先生表示，“经过多年的运作，春季房车巡展的影响与规模逐渐扩大，车商们可以在巡展中集中把最新的车型、亮点、优惠力度等各种购车信息全面传递给广大消费者。能否抓住春季房展巡展的有利时机，成为各经销商能否完成全年销售任务的关键一战。”

为迎接即将到来的“五一”购车小高峰，岩城不少车商表示将参与本报举办的“五一”房车联展活动，通过这一活动促进销量，消化近期积累的一些意向客户。

服务客户促销量

除价格让利外，一些商家也在服务质量上铆足功夫。面对车市不再那么“供不应求”的局面，经销商们更加关注服务质量。在这个“品牌为王”的时代，“先卖车，后服务”的模式早已无法跟上市场发展步伐，提升品牌形象、口碑和美誉度成为制胜之道。

“做好服务，才是应对淡市的有效方法，提高服务的质量，以此增加客流量。”采访中，龙门某车行4S店市场负责人徐经理表示，“首先是要通过‘口碑相传’，我们车行会采取让老客户向潜在的客户做介绍，以老带新。每个月定期举行车主俱乐部活动，如自驾游、羽毛球、钓鱼等户外活动”。据徐经理介绍，在龙岩各大车行从业人员眼中，依靠老客户的“老带新”、“口碑相传”是未来的工作重点。“我们现在还在策划新的促销方案，厂家也会适时出台相应的支持政策，帮助打响春季销售战。”

采访中，龙岩不少车主谈道，现在的车行给人的感觉确实很不一样了，以前感觉他们只会在价格上面做文章，但是现在开始注意企业文化和售后服务了。“‘服务’是最好的方式，既可以提升商家的美誉度还能够让消费者对我们有更深的认识。”龙岩车行某品牌负责人何先生表示，提升售后服务远比单纯的价格战要好得多，通过售后服务来提升消费者对品牌的忠诚度，并且把这种忠诚度、美誉度传递给潜在客户。

淡季购车正当时

笔者在采访中得知，一些消费者目前购车持观望态度，不知是现在出手还是“五一”出手好。消费者担心“五一”临近，各种车展和优惠扑面而来，估计优惠会比现在给出的更大。倘若现在购车就有点亏了。

据业内人士李静介绍，由于现在是传统的淡季，许多车行已将“五一”优惠措施提前到现在来实施，而且为了备战“五一”，车行都准备了一些现车，马上下手买车的话，还可以拿到现车，免去因“五一”购车人多要等提车的烦恼。淡季经销商为了刺激销量，在厂商的支持下，都会大搞优惠活动。部分市民认为“五一”优惠更多其实是个误区，由于“五一”购车人多，很多车行会面临车不够的情况，所以“五一”的优惠不一定大。而且，许多冲着“五一”这个节点要推出的新车型，一般在3月到4月就已经推出，可以挑选的余地已经很大了。李静建议，不是只有年底、“五一”、“金九银十”汽车才最便宜，不同车型有不同的情况，在年底扎堆买车反而会拉高价格或产生提车困难等现象。而淡季厂家和经销商往往会加大营销力度与让利幅度，打算购车的消费者可以考虑在淡季寻找一个合适的时机出手。